储水承压式热水器比即热式热水器优点：

1、储水式暖气热水器比即热式热水器的温度高，储水式暖气热水器最高温度能达到80℃，可以供家庭生活用水和洗澡。然而即热式热水器最高才只能达到50℃左右不能洗澡，而且在间断暖期间就不能供热水。

2、储水式承压式热水器的热水量大，在间断暖期间还可用热水(能储存50升热水)可保证24小时有热水，生活更方便，然而即热式热水器在间断暖期间就不能供热水。


3、寿命更长，即热式暖气热水器寿命一般在2--3年左右，而储水承压式热水器的寿命为10年左右，性价比更高。

4、适用环境更广，而储水式暖气热水器适用范围更为广泛，除适合普通用户外更适合地暖，而即热式暖气热水器就不能用于地暖用户。

德能产品培训资料目录

热泵行业知识介绍
热泵行业趋势分析
德能公司介绍
德能热泵产品介绍
销售流程介绍
热泵产品选型及计算
热泵工程安装
热泵行业知识问答
热泵市场现状
附一：Deron热泵热水系统投资方案
附二：热泵热水系统相关资料



















热泵行业知识介绍
一、产品综述
空气源热泵技术是基于逆卡诺循环原理建立起来的一种节能、环保制热技术。空气源热泵系统通过自然能(空气蓄热)获取低温热源，经系统高效集热整合后成为高温热源，用来取(供)暖或供应热水，整个系统集热效率甚高。
　　热泵有四大优点，第一是节能，有利于能源的综合利用，第二点是有利于环境保护，第三点是冷热结合，设备应用率高，节省出投资，第四因为它是电驱动，所以它调控比较方便，因此热泵备受大家的关心。
热泵技术就二十一世纪的一个能源技术，能通过热泵的形式，可以提高能效的利用，能效的利用有两个含义，从环境角度来讲，可以减少温室气体的排放，减少对环境的有害的因素，从另外一个方面来说，就是解决电力高空负荷的一项技术。
二、产品特点
高效节能：集热效率高，运行成本低。(同比用电量是电热水器四分之一)　
绿色环保：高新科技的结晶，代表未来发展方向。
安全节约：无后顾之忧，初装费低，一元钱当四元钱花。
四季制热：阴雨天或寒冷冬季，均能全天候合成高温热源。
时尚耐用：用料精选。(使用寿命在15年以上)
设计精堪：全自动控制，免维护运行，代表制热高新精尖科技。
体积小巧：可置屋顶、阳台、庭院、室内等，并能与建筑物有机结合。
三、产品原理
    在自然界中，水总由高处流向低处，热量也总是从高温传向低温。但人们可以用水泵把水从低处提升到高处，从而实现水的由低处向高处流动，热泵同样可以把热量从低温传递到高温。所以热泵实质上是一种热量提升装置，热泵的作用是从周围环境中吸取热量，并把它传递给被加热的对象（温度较高的物体），其工作原理与制冷机相同，都是按照逆卡诺循环工作的，所不同的只是工作温度范围不一样。
与传统太阳能相比，热泵热水器不仅可吸收空气中的热量，还可吸收太阳能。热泵热水器通过制冷剂温差吸热和压缩机压缩制热后，与水换热，大大提高热效率，充分利用了新能源，是将电热水器和太阳能热水器的各自优点完美的结合于一体的新型热水器。目前，热泵热水器有空气源热泵热水器、水源热泵和太阳能型三种系列，是开拓和利用新能源最好的设备之一。
空气源（太阳能）热泵是当今世界上最先进的产品之一，该产品以制冷剂为媒介，制冷剂在风机盘管（或太阳能板）中吸收空气中（或阳光）中的能量，再经压缩机?压缩制热后，通过换热装置将热量传递给水，来制取热水，热水通过水循环系统送入用户散热器进行采暖或直接用于热水供应。
    一台压缩式热泵装置，主要有蒸发器、压缩机、冷凝器和膨胀阀四部分组成，通过让工质不断完成蒸发（吸取环境中的热量） →压缩→冷凝（放出热量）→节流→再蒸发的热力循环过程，从而将环境里的热量转移到水中（如图所示）。

热泵在工作时，把环境介质中贮存的能量QA在蒸发器中加以吸收；它本身消耗一部分能量，即压缩机耗电QB；通过工质循环系统在冷凝器中进行放热QC，QC=QA+QB，由此可以看出，热泵输出的能量为压缩机做的功QB和热泵从环境中吸收的热量QA；因此，采用热泵技术可以节约大量的电能。


热泵系统中蒸发器吸收热后，其工质蒸发生成的高温低压过热气体在压缩机中经绝热压缩变为高温高压的气体，经冷凝器定压冷凝为低温高压液体（放出汽化热而制热）。液态工质经降压绝热节流为低温低压液体，再进入蒸发器定压吸收热源的热量，并蒸发成过热蒸气重复下一个循环。整个过程是把不能被直接利用的低品位热能变为能够直接利用的高品位热能。而热泵就可以把低温热能提升为高温的热能，才能达到加热水的目的。利用少量高品位的电能为驱动能源，从低温热源高效的吸收低品位的热能并传输给高温热源，达到了“泵热”的目的。
四、产品发展
空气源热泵是基于逆卡诺循环原理建立起来的一种节能、环保制热技术。空气源热泵系统通过自然能(空气蓄热)获取低温热源，经系统高效集热整合后成为高温热源，用来取(供)暖或供应热水，整个系统集热效率甚高。
空气源热泵技术从1924年发明到现在，在很长的一段时间里面没有被人类充分地认识和运用。供暖还是利用传统的燃气，或者电热这样一个传统的方法，因为它比较简单，比较直接。但到20世纪60年代，世界能源危机以后才给予充分的重视，世界经济持续发展，要给子孙后代留下能源、能量资源，一定要注意能源的节约和合理的使用。所以世界各国纷纷加大了研发力度，推广热泵技术，所以目前热泵技术已经比较广泛地使用。
理论在100多年前就诞生，10多年前在德国美国等欧美国家开始应用, 进入2000年以来，我国的常规能源短缺问题日益凸显，“煤荒”、“电荒”、“水荒”等字眼频频出现在我们的生活中，“拉闸限电”不再只是夏天的“专利”，用空气源热泵解决采暖供热水等问题，能把冬天的用气负荷降下来，又能把夏天用电量降下来，使二者趋于接近化发展，不失为一个福音。
热泵与热水器结合的热泵热水器在中国推广始于2002年；从2004年开始在一些发展较快的地区逐渐被人们所接受；迄今为止热泵热水器还处于市场大力推广阶段，全国真正生产热泵热水器厂家也只不过仅有十多家，而现在在市面和广告中所看到的空气源热泵热水器绝大部分都是OEM贴牌产品，这些供应商是背后都没有自己的工厂，全依靠别人工厂的实力和技术等为自己贴牌生产，所以他们的售后服务是可想而知的；在现今能源紧缺的中国和人们对环保、健康及安全意识日益增强的情况下，热泵热水器在中国未来三年内将会达到空前发展，将会逐渐成为继燃气热水器，电热水器和太阳能热水器后的节能、环保、安全及使用寿命长的新一代热水器，即第四代热水器――热泵热水器；在未来五年内这种热泵热水器的生产及销售将会达到高峰，并且开始形成几大具有集团性质的热泵热水器品牌。


热泵行业趋势分析
一、市场理论分析：
从科学利用热能的角度来说，使用电力、燃气、燃油等高品位的能源，来加热仅40℃的沐浴用的热水是极不合算的，这样的加热过程即使达到100％的热效率，表面看是没有热能的损失，但实际上已经伴随着巨大的熵增损失，是一种极大的能源浪费。现有的热水器实质上都是一种能量转换装置，它能把电能、燃料的化学能或太阳能转换为热能，其系统“效率”不可能达到100％，例如燃气热水器，因为有高温废气的排放、不完全燃烧及换热效率方面的损失，实际的制热系数仅在0.5～0.7之间。热泵是遵循逆卡诺循环的工作原理，通过消耗一部分高品质的能量把热量从低温（低品位）热源中，转移到高温热源中，其热量包括高品质热量和从低温源中吸收的热量。热泵不是热能的转换设备，而是热量的搬运设备。热泵制热的效率不能受转换效率（100％为极限）的制约。在上个世纪初，科学家就提出了热泵的工作原理，为人类使用低温热源指出了方向，目前热泵技术在世界上也有了许多方面的应用，为改变人类生存环境，节约高品位能源做出巨大贡献。空气热能热水器（热泵热水器）于九十年代在德国、美国、瑞典等发达国家开始研究、生产、应用。它利用设备内的吸热工质从空气或自然环境中采集热能并释放到水中使冷水迅速提温，因此其节能、安全、环保效果非常显著，得到德国、美国.瑞典..等欧美发达国家政府的大力支持，广泛应用在各行业做热水热源。空气热能热水器，是最为科技和节能的热水生产装置。在二到五年内，随着世界能源的紧缺和环保意识的不断加强，空气热能热水器将成为全球热水供应的首选产品。
二、市场形势分析：
目前，能源紧缺正成为产业界的燃眉之急。但市面上销售的燃气、电热水器却在大量消耗宝贵不可再生能源，像煤炭、石油、天然气等，大量燃料消费造成的环境污染触目惊心。而时至今日，燃气、电热水器的安全可靠性也并没有从根本上得到解决，在使用这两种热水器过程中出现的漏电、煤气泄露甚至爆炸等导致人员伤亡的事故时有发生；又由于太阳能热水器在安装、使用过程中存在很多局限性，目前广泛推广起来有一定的难度，所以在国内也还不能普及。在这种背景下，近一两年来，在国内外开始流行起一项新技术———空气能热泵热水器。这种热水器具有太阳能热水器节能、环保、安全的优点，又解决了太阳能热水器依靠阳光采热和安装不便的缺点。由于空气能热泵热水器通过介质交换热量进行加热，不需要电加热元件与水接触，没有电热水器漏电的危险，也消除了燃气热水器中毒和爆炸的隐患，更没有燃油热水器排放废气造成的空气污染，因此非常适合在缺电缺能源的环境下推广。
据了解，今年2月16日，旨在限制温室气体排放、遏制全球变暖的《京都议定书》生效，大力鼓励、推广绿色环保新能源及其应用产品成为各国必然的选择。而能源紧张、拉闸限电、燃气涨价等问题的凸现，正促使传统的、高能耗的家电产品加速退出市场。国家建设部《建筑节能“十五”计划和2010年规划》提出，到2015年全国家庭太阳能热水器普及率要达到20%-30%。对此，空气能热泵热水器将是继电热水器、燃气热水器及太阳能热水器之后的第四大种类热水器。这种新型热水器规格从0.7千瓦至100千瓦，可满足小至家庭、发廊，大至学校、宾馆、军营、公共浴室等热水用量较大的各种用户的使用要求，安装不受建筑物或楼层限制，使用上也不受气候条件限制。具有高效节能、安全环保、全天候运行、使用方便等诸多优点，其同比用电量仅为电热水器的四分之一，热效率是电热水器的4倍，燃气热水器的4-6倍，在保证使用的前提下，其效率同样也高于太阳能热水器。
2005年5月15日，国务院发展研究中心市场经济研究所发布了《2004-2006年中国城市燃气具消费需求调研报告》。报告指出，目前城市居民家庭热水器拥有率为72.3%，尚未达到饱和状态，最新的调查显示，我国城市家庭对热水器的实际需求量在3500万台左右，平均每年的最低需求维持在1000万台左右，这反映出未来三年我国城市热水器市场有很大的市场空间。随着去年以来的大面积电荒，空气能热泵热水器因其具有明显的安全、节能性，受到了广大消费者的关注，在国内外市场上刚一出现就显示出巨大的市场潜力，形成与燃气热水器、电热水器、太阳能热水器“四分天下”的新局面。有关人士预测，在目前阶段下空气能热泵热水器可以解决太阳能热水器在城市发展的困境，占有率将在几年内达到太阳能的数倍。未来5年内空气能热泵热水器将成为中国家庭特别是商品楼房的热水设备首选产品，所以市场前景广阔。目前，国内空气能热泵热水器市场已经达到70多亿元，而未来5年内空气能热泵热水器将成为中国热水设备首选产品。目前，美、澳、瑞、日等国家已经开始普及应用这种热水器了，在我国发展势头也十分看好。同时，空气能热泵热水器是一项新兴技术，还属于刚刚起步阶段，人们对热泵还不熟悉。
从热泵行业来讲，现在谈市场份额还为时早了一些。代理商、消费者对其了解的都很少，占有率也非常低，消费者对热泵热水器还比较陌生。太阳能、电热水器、燃气热水器的都形成了很稳固的地位，这些对热泵热水器来讲，都是一个挑战，但今后这种热水器在高端用户中会占有主要的地位。所谓的高端用户，是指那些住房条件好，收入高，热水使用量大的中高层次的家庭。在发达国家中，卫浴是一个很重要的场所。在那里，会有DVD、电视、音响等，把卫浴看成一个工作之余放松心情和减轻压力的一个空间，泡在讲究的浴缸中，浸在温润的热水里，成为他们的一种习惯。中国人目前绝大多数还是拿洗澡当成一件任务去完成，还没有上升到一种精神上享受的境界。这样，不需要大量的热水，热泵热水器的优势也就显示不出来。但，事实上，中国已经有部分家庭开始走向这个行列，开始追求生活的品质。随着家庭热水需求量的逐步增大，热泵热水器这个产品肯定是在不断地上升，这也正是热泵热水器的市场前景所在。

德能公司介绍
由全球专业节能专家德国德能（Deron）热源技术（中国）有限公司与富电康集团有限公司联合组建的广州德能热源设备有限公司，系专业研制、生产、销售节能热水设备的新型能源利用公司，位于著名的制造基地广州市番禺区，是广州番禺节能科技工业园首批进驻节能高科技企业之一，节能科技工业园为清华大学博士站，是国际高科技及国内著名大学院校及科研机构高新技术转化基地。德能公司是热泵行业内首批成功通过国家强制3C安全认证的企业,并获得ISO9001国际质量体系认证及被吸纳为广东省环境保护协会会员；产品通过广东省质量监督检测中心国家级质量检测。
德能热源设备有限公司采及德国Deron热泵技术研制的热泵中央热水系统设备及空气能源综合利用设备，为亚洲区众多宾馆、酒店、学校、机关、医院及大型别墅群提供能源节省率达75%的中央热水系统解决方案。热泵热水设备是新一代高科技环保节能设备，与燃煤锅炉、燃油锅炉、电锅炉及电热水器比较，节能高达60-75%，具备使用稳定、故障率低，使用寿命长等优点，且免去了太阳能热水器受地域、天气及季节影响之苦，成为正真意义上节能环保革命性的突破。
德能热源设备有限公司生产的热泵热水系统单机设备从1.25KW至40KW，单机供热水量从0.1吨至40吨。采用世界最先进的德国技术，从安全技术、智能控制技术及节能优化技术等均由德国Deron公司提供，产品形成了家用、中央、大型工程及空调热水器二合一等四大系列40多个型号，产品链丰富，确保满足各层次用户的不同需要。
节能科技、全球共享
激情创新、和谐共享







德能热泵产品介绍
一、德能产品型号及命名：
商用系列（工程机）：









家用系列（民用机）：













二、德能产品描述：

类别 系列 品名 类型 特点
商用系列
（工程机） 阿尔卑斯圣峰系列
（－） 法兰克福侧峰 DE-15W/C
DE-23W/C
DE-46W/C 热泵机组侧面顶面进排风，通风散热性能好
产品由热泵集热器和换热器两部分组成，分体式设计
产品设有延时及压力保护，并设有温控装置，用户只需按系统图要求接通水循环系统即可正常工作，安全方便
产品采用内置式风机盘管，经压缩机压缩制热后，通过热交换器与水换热，达到供热水目的。
采用世界名牌节能热泵，侧峰单机最大功率可达，顶峰单机最大功率可达
小时单机热水供应量吨至吨，规格齐全，工程适应性强，利于系统细化划分，可分层、分块、分用户单元独立设置系统等
热水供应稳定，不受气候与昼夜影响，可低温启动，融霜，全天候供热
三花瓣式流向控制系统实现迅速除霜功能，确保高效运作
无燃料供应系统，无烟气，无冷却水，无冷却水系统动力消耗，无冷却水损耗。
机组占地面积小，安装控制简单，全自动控制，无须专人值守系统安全、卫生、简节。
曼海姆侧峰 DE-15W/C
DE-23W/C
DE-46W/C
DE-92W/C
巴伐利亚顶峰 DE-92W/D
魏玛顶峰 DE-180W/D
DE-270W/D
DE-350W/D
家用系列
（民用机） 莱茵河梦幻系列
（－） 科隆迅光·套房机型 DE-100LW
DE-150LW
DE-200LW 加热速度快，每天能提供相当于本身容量5倍以上的热水量。个性化多点供水设计，随意组合供水点，方便构建中央热水系统。微电脑中央控制机电一体化，预约加热，自动控温，智能化运行。液晶显示和真空触摸式控制装置，水温、水压、水位，一目了然，方便设置。创造性地运用逆卡诺循环原理，热能来源于空气，改变传统的阻丝加热，真正做到水电安全隔离。设有高压保护，热泵过载过流保护，起动延时，水温超高保护，自动复位控制。不受环境影响，一年四季可用。
汉堡星月·别墅机型 DE-300LW
DE-400LW
DE-500LW 供热水的同时产生冷（暖）气，是创新一代的制冷供热二合一高科技产品。能效比高达700%，节能水平属行业最高。系统设有制冷（暖）气兼制热水，单独制冷（暖）起，单独制热水等五种独立运行模式。可设计管道送风与多路供水功能，为您建造世界最先进的制冷供热双中央系统。微电脑一体化控制，自动感应环境，智能运行。采用R410A环保工质，对臭氧卖劲的破坏率接近于“0”，顶尖环保。
柏林晨光·一体机型 DE-150LY
DE-200LY 结构紧凑，外观优美，安装方便。采用低音驱动，运行稳定，最大限度降噪。外壳采用进口彩色（镀锌）钢板，精心制造，不脱色，不褪色，防锈，防水。微电脑中央控制，制热、供水、补水全自动运行，24小时全天候即开即用。液晶小时配合真空触摸式控制，水温、水压，一目了然，方便设置。承压出水，压力大，沐浴舒适，快速加热，超大容量。制热效率高达360%以上。水电安全隔离。各规格技术参数
三、德能热泵主要部件来源

序号 配件名称 品牌 品牌所属地 技术特点说明
1 压缩机 谷轮 美国 1、噪音低振动，低排气脉冲——比一般的压缩机低5分贝以上；2、精确的制冷容量控制，100%的容积效率，超长的制热能力；3、耗能低；4、耐高压；5、采用热泵热水机组专用涡旋式压缩机；6、运动部件少，轴向和径向的谷轮专利软柔设计提 供了前所未有的耐液击和容忍杂质的能力。7、超高能效——能效比比目前市场上先进的压缩机还高12%。8、简化系统设计——独特的卸载自动设计使单相压缩机无需启动电容/继电器。
2 冷凝器 联合 香港 1、采用壳管式内外双螺纹交换器，换热效率高；2、易清洗
3 蒸发器 新雅 澳大利亚 1、蒸发面积大，吸热量大，是等功率空调设备的1.8倍（也是国内同类产品中蒸发面积最大的产品，能充分适应低温运行）；2、具有智能除霜功能
4 风扇 CIE 捷克 1、排风量大，增加交换量；2、耗能低，是一般风扇的50%；3、性能稳定；4、噪音非常小
5 膨胀阀 EMERSON 美国 性能稳定，调节精确
6 电气元件 施耐德 德国 性能稳定，调节精确
7 机组外壳 采用进口304不锈钢板或喷涂钢板，能充分适应潮湿的气候，以确保机组外壳不生锈。

四、德能热泵机组特有优点说明
1、德能热泵DE-92W/D 型号机组享有节能王的美誉，标况（环境温度20℃）下，能效比可达6.0，其它型号产品在标况下的能效比也可达4.5，热效比均居国际前列水平。
2、蒸发器是等功率空调蒸发器面积的1.8至2.0倍。空气源热泵热水机组所产生的热量主要是从空气中提取，因此环境温度的高低对设备的制热量及技术要求有着直接的影响。空气源热泵热水机组在江苏地区要适应-5℃～40℃工况下的运行，温差范围大，而且要适应低温运行，并保证在低温的状况吸收足够多的热量，这就要求热泵热水机组蒸发量即蒸发器的吸热面积要大，但是蒸发器面积偏大之后又会导致在夏季高温时，蒸发量过大，设备运行超高温、超高压，影响设备的正常运行，为此德能公司采用特有技术，结合环境温度自动调节冷媒的流量，保证在高低温时的合理蒸发量及设备稳定运行。
3、压缩机采用了美国著名品牌谷轮牌涡轮式压缩机。能效比比目前市场上先进的
压缩机还高12%。具有杰出可靠性——运动部件少，轴向和径向的谷轮专利软柔设计提 供了前所未有的耐液击和容忍杂质的能力。低噪音、低排气脉冲——比一般的压缩机低5分贝以上。简化系统设计——独特的卸载自动设计使单相压缩机无需启动电容/继电器。近100%的容积效率，超长的制热能力。独有的低温伴热措施控制机油冷冻的现象并保护压缩机的寿命。
4、德能热泵采用油气分离的技术，防止压缩机处于缺油状态，保证压缩机的寿命。
因为润滑油在冷媒中的溶解度大，如果经压缩机排出后，进入蒸发器，将降低蒸发器的换热能力，并运行润滑油回流至压缩机，从而引起设备运行的稳定性，并可能烧环压缩机，因此德能热泵在压缩机的排气管配置油、气分离措施，及时将润滑油分离出来，输送回压缩机，而保护压缩机的正常运行及寿命。
5、德能热泵的冷凝器采用采用壳管式内外双螺纹交换器，有利于提高热效率、抗腐蚀性及非常容易清洗（壳管式内外双螺纹交换器的热交换效率较高）。
6、德能热泵控制系统的集成度非常高。热水工程的所有要求控制及热源循环的控制均可由热泵集中控制，而保证控制的准确性并可以保护设备的合理运行，而有效的延长设备的寿命；、德能智能化液晶真空按键操作面板，可以随心所欲设定运行模式。采用德国智能联动控制系统，微电脑中央控制机电一体化，加热、保温、供水、补水等全自动运行。智能联动系统，全自动运行，人性化设置。
7、德能热泵采用原装进口捷克CIE风扇。为了降低机组的整体噪音以及方便维修，特别采用了原装进口捷克CIE风扇，风量大，噪音低，耗能只有一般风扇的50%。
8、采用特有的三花瓣式流向控制系统除霜装置。在产品的除霜控制系统方面，配置了精密的电脑检测措施，可根据当地空气的温度、湿度设定除霜参数，对环境温度具有非常强的适应性；独有的三花瓣式流向控制系统实现更高效，迅速除霜，确保高效动作，而且能够自动除垢，保证热泵水箱清洁，保持热效率，延长使用寿命。
9、外壳采用进口304不锈钢外壳，确保设备不生锈，不褪色，能适应各种恶劣气候条件，防锈、防水。产品使用寿命长达15年以上。因为热泵设备一般都安装在室外，普通金属容易产生腐蚀，采用不锈钢材料就可以有效的避免此种现象。


销售流程介绍
一、销售模式：
销售模式：区域代表、统一直销
二、客户源：
1、服务娱乐场所：宾馆、酒店、美容院、浴场、游泳馆；
2、事业单位：学校、医院、政府机关；
3、新建的高级商务办公楼宇；
4、新建的高级白领小区及别墅；
三、市场推广突破口：
由于空气源热泵热水器是一个新型产品，在普通人脑海中，是一个陌生的概念，更谈不上使用，所以让客户接受我们的方案，我们的产品，需要前期寻找一些容易操作、见效较快的客户，来做一些典型的客户，样板工程，为以后的大规模销售打牢基础。因此我们销售中要注意一下几点：
1、客户：宾馆、酒店、美容院、澡堂，注意不易开始就片面追求大规模客户；
2、方式：直接找准私人老板、面对面接触；
3、内容：分析本产品和其他热水器产品的性价比，突出我们产品的卖点；
4、重点：高效节能、为客户节省运行成本，“省钱就是赚钱”这一点对私人老板来说是最直接的诱惑。
四、销售流程
1、有目的、有计划开发客户源；
2、筛选客户、锁定有意向客户；
3、搞准关系、了解详情、缮制《工程技术参数表》；
4、预算报价、制作方案书；
5、正式交流：解说方案、突出卖点 客户；
6、私下接触：确立关系、明确承诺 朋友；
7、促成合约签订；
8、履行合约、兑现承诺
9、跟进工程进度、回收合约尾款；
10、保持关系、获取再合作机会（如：二次购买、转介绍客户）。
五、寻找顾客的常用方法
　　寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。
一、 普遍寻找法
　　 　　这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
　　 　　普遍寻找法有以下的优势：
　　1、 地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；
　　2、 寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到；
　　3、 让更多的人了解到自己的企业。
　　 　　当然其缺点也是很明显的：
　　1、 成本高、费时费力；
　　2、 容易导致客户的抵触情绪。
　　二、 广告寻找法
　　 　　这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
　　 　　广告寻找法的优点是：
　　1、 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
　　2、 相对普遍寻找法更加省时省力；
　　 　　其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
　　　三、 介绍寻找法
　　 　　这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
　　利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。
　　 　　介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
　　 　　四、 资料查阅寻找法
　　 　　业务员要有强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
　　 　　需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
　　 　　业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。
　　 　　一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
　　 　　五、 委托寻找法
　　 　　业务员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这优点象香港警察使用“线民”。
　　 　　另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
　　 　　六、 客户资料整理法
　　 　　这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要，只要产品要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情）。
　　七、 交易会寻找法
　　 　　国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
　　八、 咨询寻找法
　　 　　一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
　　 　　有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。



热泵产品选型及计算
Deron机组销售相关计算及选型
（一）、机组正常选型计算：
例如客户要求：
使用热水人数：200人
要求热水温度：60℃
使用热水时间：17:00—23:00/天
热水用途：宿舍员工洗澡
选型计算：
1、热泵机型的选用： 热泵机组的输出功率=
（1）、需求的总热量：
总热水需求量：200人×50kg/人/天 = 10T/天
温升需求量：60℃-15℃=45℃ （注：以最恶劣环境，冬天进冷水温度15℃计）
1吨水温升1℃，需求热量1000千卡（Kcal）
需求的总热量＝10T×45℃×1000Kcal＝450000Kcal
（2）、机组每日按照15个工作小时计：
（3）、热泵COP为2~6
最恶劣环境下，最小COP=2.6，上海冬季一般按照 COP=3.0计
（4）、机组功率与热量换算：1KW＝860Kcal/h

热泵机组输出功率＝ ＝11.6KW

即在最恶劣环境下，15小时内加热15℃的10T水至60℃，需输出等效热功率11.6kw
即空气源热泵输入功率需为：11.6kw
根据上述资料，选用热泵机组DE-23W/D和DE-92W/D（即：2.3KW+9.2KW=11.5KW）各一台即可达到用户所需热水要求。

（二）、冷热水混合相关计算：
例如1：将200升55℃热水与15℃冷水混合，要求供水温度为40℃，
问：（1）需要混合多少升15℃冷水？
（2）可供多少升40℃热水？
计算：（1）需要混合的15℃冷水量＝（55-40）×200/(40-15)＝120L
（2）可供的40℃热水量＝200L+120L＝320L
例如2：现需要10吨30℃热水，已知进水冷水温度为15℃，热泵出水热水温度设定为55℃，
问：（1）需要15℃冷水与55℃热水各为多少吨？
（2）若规定加热55℃热水时间为12小时，那么需要配置多大功率的热泵？
计算：（1）假设需要15℃冷水为x吨，需要55℃热水为y吨；那么可以得到：
x(30-15)×4.19=y(55-30)×4.19（根据能量守恒Q1=Q2）
x+y=10
解得：x=3.75吨，y=6.25吨
那么需要：15℃冷水约为3.50吨，55℃热水约为6.5吨。

（2）热泵机组输出功率＝ ＝8.4KW

热泵工程安装
项目名称：
建设地点：
项目内容：热泵热水系统设备及安装
工 期：
质量标准：优良

1、施工准备
熟悉及会审图纸：根据建设单位提供的文件和相关资料，配备必要的标准图集和规范、规程，组织有关人员熟悉图纸，提出问题，参加建设单位组织的图纸会审，并做好会审记录。
原始资料调查分析：通过对本地区的气象、现场周围情况、建材市场供应状况等项调查，为施工组织设计提供依据。
编制施工图预算和施工预算：根据施工图纸，计算工程量，列出各施工阶段主要工种、劳动力、主要材料的需用量及主要施工机械需用表，为编制工程进度计划提供依据。
分别作好技术和安全交底工作，实行层层交底，并将书面交底存档。

2、物资、劳动力组织准备
根据工程规模，结构特点和复杂程度，遵循合理分工与密切协作的原则，组织高效率的施工组织班子。
做好职工入场教育工作，按照开工日期和劳动力需要量计划，分别组织工人分批进场，安排好职工生活，进行安全、防火、文明施工和遵纪守法教育，使职工严格遵守上级颁发的各项规章制度。选择全格供应商，组织好货源，把好材料关。

3、施工组织
我公司工程项目级实行项目经理负责制，以项目经理为主组织项目经理部，负责该工程的指挥与管理，执行各项国家规范、规程、标准以及本工程项目组织设计，保质保量完成施工承包合同任务。参与本工程施工的其他管理人员也均是我公司的业务骨干，项目部管理人员职责分工明确，协同配合，在项目经理的领导下，项目部全面负责现场的施工、技术、质量、安全、核算等工作，并根据作业计划和施工预算提出劳动力、材料机具需用计划，统一指挥生产，保证本工程的工期、质量、成本、安全和文明施工等各项控制目标和各项经济技术指标的实施。
本工程在机械使用、人工安排、材料准备等方面，采取有效保证进度措施，具体如下：
材料管理措施：
（1）图纸会审后，立即组织人员按标书规定的材质组织生产，并且做好质量验收手续。
（2）进度要求，有计划、有秩序的做好现场材料供应。
人力管理措施：
（1）按施工进度计划和现场实际进度，控制劳动力进退场工作。
（2）现场工人安排作业要连续，工序搭接要合理。
（3）加强工人生产和安全意识教育，通过宣传，贯彻本工程的重要性，提出保质量、抢时间，出效益的生产目标。

4、质量与安全保证措施：
质量目标：确保工程优良
如能承接本工程，我公司将把本工程列为我公司的重点工程，以创优质工程为目标，充分调动本公司的施工力量，确保工程施工质量。
关键过程控制
对于每道工序施工，都要进行技术交底工作，坚持“自检”、“专检”、“交接检”三检制度，坚持上道工序施工质量达不到优良标准，下道工序不得施工的原则，凡是在交接程序上出现了质量通病，项目经理必须对交接人员进行追查，项目经理不追查责任的，分公司立即追查项目经理的责任。
推行样板制
积极开展样板引路，提高工程的一次成优率，提高整体质量水平，创出建设单位满意的优质工程。现场施工的分部分项工程通过抓样板，以设计、施工、建设单位共同确认的“样板”作为大面积施工和日后验收的标准和依据，减少施工的盲目性。
屋面防水的保护
施工过程中应防止损坏已做好的保温层、找平层、防水层、保护层。
屋面施工中应及时清理杂物，不得有杂物堵塞水落口、斜沟等。
禁止在屋面防水层上凿眼、打洞或做安装、焊接等操作，以防破坏防水层造成漏水。如需要在屋面上凿眼、打洞或安装、焊接时施工完毕应按照屋面防水施工要求从新做好防水工作。

地面及墙面的保护
施工过程如地面已铺好地砖，应特别注意，施工前应将地面用木板保护，放置落物击伤、污染地面。墙面应做好保护，尽量少在墙面上打洞，如需打洞时应做好防护措施，并将施工后地墙面修复完好。
5、工程的验收
1）确保观感得分率90%以上。
2）系统正常运行，无漏水现象为合格。
3）系统装置连续运行一周，水温、水压、水量及能效比等系统指标达到要求为合格。
6、乙方配合要求
乙方要指派专人和我公司项目经理对接，协助安排物料运输车和吊装设备的进场施工，并且指派专人跟踪工程的施工进度和学习整个热泵热水系统的操作，确保我公司人员撤退后能自行独立操作整个系统的运作。


德能产品售后服务：
1、热泵整机硬件1年内免费保养，压缩机3年内免费保养；
2、对产品实行终身优惠保养维修；
3、建立用户档案，定期上门拜访或电话询问用户使用情况；
4、免费培训2～3名技术管理人员，每年定期对用户管理人员实行系统操作培训；
提供电话服务热线，保证在接到故障电话后12个小时内响应用户要求，24小时内排除系统故障，确保系统的正常运行。
附：工程配件清单明细（参考价目）

编号 名称 数量 价格 备注
1 热水机组DE-42W 2
2 热水循环泵 CH4-30 2 3000 进口
3 供水管道恒压管道泵 1 1000
4 电控箱 1 1000
5 10吨保温储水箱（带高低液位开关） 1 25000 -16000
6 电磁热水阀（DN32） 1 135
7 电磁热水阀（DN15） 1 80
8 补水电磁阀（DN32） 1 135
9 温控器（常开型温度下降闭合） 1 80
10 硅胶 1 10
11 圆筒保温材料 米 5元/米
12 Y型过滤器（DN32） 1 80
13 止回阀（DN15） 1 20
14 止回阀（DN32） 1 50
14 DN25水管 米 12元/米
15 DN15水管 米 7元/米
16 DN32水管 米 15元/米
17 三通2XDN32-DN15 30
18 截止阀DN25 5 20
19 固定水管夹 8元/个
20 其他辅助材料

热泵行业知识问答
人们所熟悉的“泵”是一种能提高位能的机械设备，比如水泵主要是提高水位或增加水压，而“热泵”是一种能从自然界的空气、水或土壤中获取低位热，经过电力做功，输出可被人们所用的高品位热的设备，是一种节能、环保、清洁的采暖和热水设备，热泵技术是近年来在全世界倍受关注的新能源技术。
一、如何理解“热泵”？
    举个简单的例子，汽车耗几升汽油就可以把几吨货物从一个地方运到另一个地方，热泵机组可从自然界中吸收热量经过热泵的“搬运”（电力做功驱动热泵），获得可用于生产、生活的热能。
二、热泵有几种？
    根据热源不同，热泵可分为空气源热泵、水源热泵和地源热泵。
三、热泵热水器是太阳能产品吗？
    从广义上讲是的，但热泵机组与常规太阳能产品却有着本质上的区别，主要体现在工作原理上的不同：常规太阳能产品必须依靠太阳光的直接照射或辐射才能达到制热效果，而热泵机组主要是以吸收环境中热能来达到制热效果。
四、热泵机组根据什么原理进行采热？
    热泵机组设备内专置一种吸热介质——冷媒，它在液化的状态下低于零下28℃，与外界温度存在着温差，因此，冷媒可吸收外界的热能，在蒸发器内部蒸发汽化，通过热泵机组中压缩机的工作提高冷媒的温度，再通过冷凝器使冷媒从汽化状态转化为液化状态，在转化过程中，释放出大量的热量，传递给水箱中的储备水，使水温升高，达到制热水的目的，这便是该产品的独特之处，也是市场潜力的理由所在。
五、热泵机组中有热交换器，那么在运行时是否一定要用电？
    是要用电，但电只用在驱动热泵从外界环境中吸收热，并将热能释放出来加热热水，而不象常规电热水器那样用电直接加热水，故用电量很少。
六、 热泵机组与其它供热方式相比有什么优势？
    热泵机组供热主要体现在：高效、节能、环保、安全。无可燃、可爆气体，无电器推动元件，绝对安全；无任何废气、废水、废渣排放，绝对环保，热泵机组全年平均运行成本只需电直接加热的1/4，燃油、燃气加热的1/3~1/2，常规太阳能的1/1.5。
七、 首期投资和回收周期如何？
    热泵机组的首期投资会比燃油、燃气锅炉略高，但由于它特殊的节能效果，一般会在一年半以内通过节能方式将成本收回，锅炉等其它供热方式一般使用寿命只有五年，而热泵机组的使用寿命可长达十五年。
八、 空气能热泵机组的耗电量一般多少？
   空气能热泵机组的热效率一般为300%-500%，以温升40℃计算，生产一吨热水约耗电9-15度。而普通电加热方式需要耗电52度。
九、 空气能热泵热水机组的使用及操作简单吗？
    使用非常简单，整个机组采用自动化智能控制系统，用户只需在初次使用时开一下电源，在以后的使用过程中完全实现自动化运行，到达用户指定水温时自动停机，低于用户指定水温时系统自行开机运行，完全实现一天24小时随时有热水而不用等候。
十、 冬天低温时，热泵机组是否能正常运行？
    当然能，空气能热泵热水机组具有智能化霜功能，确保机组在低气温环境下稳定运行，它可根据室外环境温度、蒸发器翅片温度和机组运行时间等多个参数综合、智能判断自动进入和退出化箱。
十一、 与常规太阳能相比，空气能热泵机组有哪些优势？
    优势非常明显，主要体现在四个方面：
1、从投资方面：如达到相同供水效果，资金投入热泵热水机组比常规太阳能产品少，并且可以使用经济电能，在用电低谷时制热水储备。
2、从使用方面：常规太阳能产品受天气影响明显，阴雨天、下雪天、夜晚就不能工作，而热泵热水机组不管阴天、雨天、下雪天、夜晚或阳光明媚都能照常工作，全天候提供热水。
3、从运行成本方面，常规太阳能在太阳直射下，几乎零成本运行，可惜在阴雨雪天或夜晚只能依靠辅助系统工作，统计数据显示，正常使用时，常规太阳能辅助系统全年耗电能比热泵机组全年总耗电能要高。
4、其它功能方面：热泵机组使用不受地点限制，可以摆放在任何地方，而且占地空间很小，而常规太阳能要达到同等供热效果则需占用很大空间，还必须露天摆放；热泵机组在制热水的同时可产生冷气，可用于除湿、降温及空气滤清等辅助功能。
十二、 是否需要经常充注制冷剂？
    不需要。空气能热泵机组同冰箱一样是密封部件，在交付用户使用时已按定量充注好制冷剂，用户使用过程中无需自行充注。
十三、 为什么热泵热水机组会比电热水器或天燃气热水器更加有效？
    一般的加热方法都是直接用能源来加热水，电热水器能源使用效率约为95%，天燃气约为75%，而热泵机组是用电能来驱动压缩机，而不是直接用于加热水，热能实际来自环境。
十四、从环境吸收热能为什么会使热泵有更大的效率？
    热泵机组用1份电能可以从环境中吸取2-3份免费热能，再用这些热能加热水，消耗的1份电能也用于加热热水，所以最终可使热效率达到300%-500%。
十五、是否需要提供机房？
    不需要，热泵机组可放在您指定的任何地方，不影响建筑物美观，只需很少空间，无需直接光照，安装非常容易，可露天摆放，也可放置在不显眼的角落或地库里，并可实现无人操作，全自动控制恒温供水。
十六、热泵机组可用于哪些场所？
    热泵机组的适用范围非常广泛，有专为宾馆、酒店、学校、医院、桑拿浴室、美容院、游泳池、洗衣房、工矿等设计的各种型号的商用机，也有专为家庭设计的各种型号的家用机，同时还可以免费获取冷气，可实现全年供热。
十七、若使用多台热泵，其中一台出了问题是否影响整个系统？
    不影响。德能空气能热泵机组具有模块化功能，采用并网运行，每台热泵机组均可分别单独控制，即使其中一台出了问题，在维修时并不影响其它机组的正常运行。
十八、热泵机组能利用低谷电价吗？
    可以，而且是自动控制运行。德能空气能热泵机组在设计时根据用户的用热水量配置相应的保温水箱，保温水箱具有良好的保温效果，同时空气能热泵机组具有定时启停功能，这就可以在低谷电价时制取热水储存于保温水箱中。
十九、每种型号热泵的水箱如何配？
    因热泵机组输出负荷相对较小，产热水速度较慢，热泵机组是先制热水备随时使用，而不是用水时才产热水，水箱是根据用户的日用水量设计，设计容量足够大，可实现24小时连续供水。
二十、热泵机组运行是否稳定？
    运行非常稳定、可靠，空气能热泵专设有高低压保护、冬季防冻保护、排气温度过度保护、出水温度过高保护、水流不足温差保护、水流开关保护及压缩机运行和停机延时保护。
二十一、家用热泵热水器有哪些特点？
    空气能热泵热水机组家用机有多种型号，它是一种专为中高收入家庭设计的新型高效、安全、环保，使用性能优越的家庭中央热水器，其主要特点为：
1、 承压式水箱设计：水压足，冷热水压力自动平衡；
2、 分体式设计：安装非常方便；
3、 微电脑控制：全自动运行，
4、 水箱主机任意组合：满足个性化需求。
二十二、家用热泵热水器的水箱如何选？
    热泵热水器的水箱根据用户一天的实际用水量确定，在用户可接受的条件下，建议用户选用大一型号的水箱，一般家庭：1-2人，配150或200L水箱（100L/人）；3-4人，配200或2×150L水箱（80L/人）；5-6人，配300或2×200L水箱（70L/人）。
二十三、热泵产品与锅炉相比的优点是什么?
1、 热效率高：产品热效率全年平均在300%以上，而锅炉的热效率不会超过100%。
2、 运行费用低：与燃油,燃气锅炉比,全年平均可节70%的能源，加上电价的走低和燃料价格的上涨，运行费用低的优点日益突出。
3、 环保：热泵产品无任何燃烧排放物，制冷剂选用了环保制冷剂R417A，对臭氧层零污染，是较好的环保型产品。
4、 运行安全，无需值守：与燃料锅炉相比，运行绝对安全，而且全自动控制，无需人员值守，可节省人员成本。
    模块式安装，便于增添设备：产品采用多台机组并联的安装模式，当用户用水量增大时，可随时增添设备

市场现实状况：
目前太阳能行业中部分厂家生产热泵热水器主要以家用机为主，多数是以热泵型冷暖空调室外机，让四通阀带电，长期工作在制热状态，配上一个带盘管的承压水箱组合而成。这种产品因工质作用Ｒ２２，系统匹配没有超脱空调系统，压力高，负荷重，环境温度略低就工作不好，或严重结霜。再就是带盘管的水箱实际上是一个容积式冷凝器，盘管与主机匹配不好，对主机寿命影响很大，有的推向市场后返修率很高。工厂不作疲劳试验，让用户去替他验证，好还可以，有了问题，整个就要倒牌子。还有的水箱配置不合理，没有泄荷阀，没有排气阀，造成水箱爆裂。家用机加热一箱水工作时间较短，短期内不易发现问题，因为它比空调的开机率还要低。工程机就不同了，工程机按设计要求每天开机不能低于１０小时，冬季达到１６～１８小时，机组性能不好就完不成配置规定的产水量。第一次制水不明显，而长期工作下来系统能效非常差，装一个水表、电表测量一下，细细算一下ＣＯＰ值２点几，到了冬季不过１点几，单机性能和系统工作性能不能等同。花了电加热几倍的投资得到的是只比电加热好一点的节能效果，投入产出比实在太低。再就是控制电器要选用优质之器件，电路设计要合理，系统上出问题，多数出在水电路上。
当前真正可靠而专业的热泵热水器为数不多，很多厂家认为制热是空调制冷的反利用，不考虑热泵制热状态下特殊工况。用空调机改装，这种机型多数是四通阀长期在带电状态下工作，当制水温度超过４５℃，机组处于超负荷工作状态，这样的产品有两种情况：一是显示温度是假温度与实际水温差距很大；二是在电路上设定上限不能设置到５０℃以上，再在系统中加上电加热５０℃以上启动电加热。
    同一机组ＣＯＰ值在不同的工况条件是一个变量，因为热泵是变功率设备，当外界气温高时ＣＯＰ值高，当要求加热的水温低时ＣＯＰ值高，但是前面已经讲过由于各部件效率都低于１００％，他们相乘的次数越多数字就越小，所以系统工作的最大ＣＯＰ值也不会超过８。不能把高气温条件下，制作低水温的ＣＯＰ值写上去，不标明实际工况，也不能把吸收空气热量＋放入水中热量＋风机排出冷量三者相加来计算ＣＯＰ值。
    有些热泵热水器在春夏秋勉强可以工作，但到了冬季大功率的电热除霜，反复除霜能效比还不到１，连电加热都不如，有的产品到了冬季６３度电烧一吨热水。热泵热水器在中国是一个新产品，为了适应中国国情采用中低温中低压热泵压缩机，在产品的系统上就要采取很多技术措施运行。
    任何一个产品，其指标不是一个，而是多元的，①使用材料②外观商品性③几何尺寸感观④包装运输方便性⑤安装可靠性⑥运行可靠性⑦经济性⑧运行寿命⑨各项技术指标，以综合性能指标考核。
    目前贴牌的厂商比较多，他们没有技术和研发能力，质量没有任何保证。本来整合社会资源，充分利用有效资金，是企业发展很好的一条路子，但是热泵热水器在国内是一个新产品，其关键技术尚掌握在少数研发人手里，那些把问题看简单的厂家就仿制起来，而且大胆做起了ＯＥＭ对外加工生意。市场的考验，工程的实查，使他们尝到了“假”的苦果，大批压缩机烧毁。冬季产不出热水，压力高，负荷重，节能效果差，照搬空调使用材料不当，结垢或因水质差而堵塞换热器等等，有的以为引进国外技术，可以高枕无忧，谁知１５年前早已落后的技术，怎么能适应日新月异的技术进步﹖机组装在工程上就每年更换一批压缩机，更可怕的是装在居民小区热水系统上，因节能效果差，系统故障率高，而被起诉要求赔偿还有的认为热泵热水机很简单做起了家庭作坊式的生产，粗制滥造的产品怎能经得起时间的考验，还有的商家承包一个改制的大企业或科研院的一个部门，获得了企业的誉名和产品商标使用权，利用消费者的名牌观念，把并不是这些企业和院所研发的产品，以没技术依托的ＯＥＭ外订加工的不成熟产品推向市场，有的甚至偷工减料，低价倾销冲击一个看好的新产品市场，把一个刚刚出世的优良产品的市场搅得一团糟。
    短短的一年多的时间，雨后春笋般的发展起了不少热泵热水器企业，但也就是这短短的一年，好些不尊重知识，窃取别人辛苦研发部分知识产权，生产出实质产品的企业，也受到了无情的冲击。随着世界能源价格的不断上调，与之有关的金属材料及连带产品价格随之上升，直接影响到了热泵热水器的生产成本，就用劣质材料顶替优质材料，把本来就已是极限尺寸的材料再减少。
还有一些空调厂家看到了热泵热水器的市场，在不采取任何技术措施的情况下，直接把空调由制冷反到制热，推向市场。在工程应用中问题暴露，因为直接用空调反向制热水温度达不到设计要求，机组工作环境条件与空调制热完全相反夏季也要制热造成压缩机反复过热、过压保护，甚至烧毁压缩机。这些不成熟的热泵热水器产品在一些地区给热泵热水器这一优秀的节能产品遮上了一层阴影。



附一：Deron热泵热水系统投资方案
适合对象：
具有10~20万或以上储蓄的社会人士，或白领阶层，或合伙人。
投资目标地：
宾馆、酒店、学校、工厂、别墅群小区，沐浴桑拿等常用热水的地方。
投资方案例举：
一投资人共有储蓄资金18万元，则有一个资金的投资方案；以两年为回报周期，利润将达27万，平均每年13万元。
A、物色好10家中型以上的，生意兴隆经营稳定，日用热水量3吨以上（本案例为计算方便均设定为日用热水量为3吨，实际上是用得越多越好）的发廊、美容院。
B、3吨热水（以人均洗头用水为50L，则该发廊日洗发头数为60人/次以上），适用 Deron DE-2.3W/D型热泵热水系统。
C、机器设备投入12000元，水灌3000元，安装相关配件、服务3000元，合计投入18000元/台×10台，则总计投入18万。
D、免费试用满意，则用收水费方式回收，两年为期，满两年后则赠送该热水系统给使用方。收水费以水表为准：25元/吨×每日3吨=75元，则每日回收75元，可周结，可月结。一年·300天计算：300天×75元每天＝22500元 第一年回收并获利22500元－18000＝4500元，（4500元＋22500元）×10＝27万为投资获利。
E、使用方效益计算：
①使用该热水器系统付出的费用有两项：是电费+热水费，设备是免费，用3吨热水本系统电费是31.35元（以每度0.7元计算），供热水费是75元，两项费用合计为106.35元。
②使用电热器付出的费用是：设备费（需购买）+电费=115.71元（以每度电0.7元计算）。
③使用燃气热水器的费用是：设备费+煤气费【有液化气（罐装）和有管道煤气两种】，以原来一年前的正常单价3.5元/升计算【现在以广州为例，罐装是80元/瓶（15升计算是5.4元/升，管道煤气10.5元/升】，烧3吨水，达到的热量需要约30升，则30×3.5=105元，于是业主付出费用是：设备费+燃气费（105元），如按现在的单价计算那就离谱了，甚至比电热水器的使用费用都要高出很多。
试算：30升×5.4元/升=162元（罐装），管道：30升×10.5元/升=315元。
具体电价、煤气价以当地为准，相比价同升同降，自来水费同等付出，不会影响本方案计算得出的结论。如此一比较，结论就非常明显，请做选择题，开一间日用3吨热水量的美容院，请选：
热泵热水系统（免费）+电费（31.35元）+水费（75元）=106.35元，并满两年后设备归使用方所有。
电热水器设备（几万元不等）+电费115.71元。
燃气热水器（万把元以上不等）+气费105元或162元或315元。
在这种状态下，就是现已装有设备的客户都会拆掉，处理掉来安装Deron热泵热水器。
使用本系统的优越和缺陷
1、 要注意甲方的经营状况，2、 严防倒闭，3、 在倒闭前，4、 需把设备5、 拿走，6、 还可再免费试装。
7、 收水费需月结或周结、日结等，8、 管理没有强制性。
9、 使用本方案并推广开后，10、 会竞相效仿，11、 会形成一股租货行业，12、 届时酒店、浴池、小区、学校、医院场地圈宅完毕，13、 产生新的一个吃利阶层。
对本公司客户，我司将免费度身量做操作方案，并负担产品的售后、售前服务。
本方案仍属绝密文件，只对Deron忠实客户提供。
本方案经全国知名营销专家小组进行专案可性研究，集体作出评定


附二：热泵热水系统相关资料
一、热泵热水器工程机销售与民用机销售：
目前，行业中工程机则相对要好一些。民用产品这一块都走的相对比较艰难。江苏的天舒、山东的贝尔等都开始放弃民用化这一块的销售，专攻工程。热泵热水器行业多是一些民企投资，他们就是要通过产品获得经济利益的回报。锦江热泵热水器所属的锦江集团，是全国著名的垃圾发电厂。到2004年年底，已实现上百亿的销售额。之所以要投资热泵热水器，也是企业要向更深入的环保节能方向发展的需要。而且定位在民用化家电产品，也是旨在能够以此进一步提高集团的知名度，我们还是很看好这一块的市场前景，而且这也是我们的优势。我们定位于是专业的民用化热泵热水器生产企业。产品的饱满度较好，产品系列比较丰富，容积从80～300升都能够提供。在外观工艺上，也采用了烤漆、流线型等时尚的设计，争取到更层次的满足用户的需求。我认为，热泵作为一个新兴的产品，更应该以品质作为开拓市场的基础。我们用什么来吸引经销商？凭什么从别人的手中夺取经销商？品质才是唯一制胜的道路。

二、热泵提高市场份额要需要注意的问题：
目前，热泵热水器的销量还比较小，因此，需要的还是以比较大的利润作为生存的基础，不可能去拼销量。传统热水器都是依靠量，价格可以低一些。但热泵热水器如果一开始就低价销售，肯定很多企业都接受不了，百分百的都要亏损。
现在，行业有个误区，可能是因为很多热泵热水器经销商与太阳能热水器的经销商重合的原因，往往会采用太阳能热水器的模式去经销热泵热水器。事实上，热泵热水器与太阳能热水器是两种不同的目标顾客群。热泵热水器应该归类为一种高档热水器。热泵热水器的顾客群应该是那些生活条件比较好的，如公务员、公司领导、白领等层次较高的人群。而购买太阳能热水器的群体还多数是那些农村、城镇中收入比较低，期望通过使用太阳能热水器来降低使用费用的群体，很少人想到是因为要为国家节能环保等去使用它。这样，用太阳能热水器的模式去经销热泵热水器，就产生了销售对象埋怨价格高的情况。价格高了，顾客群买不起，价格低了，企业又无法操作。从我们自己来看，湖南、江西的经销商做的都比较好，主要的经验都是销售对象把握得比较准。
热泵热水器的发展来讲，最关键要注意的一点是，不要走到太阳能的老路上去。从太阳能热水器行业来讲，行业中个体小企业占有了大多数的市场份额。皇明、华扬等高端品牌其实总体上在行业中占的比重很少。太阳能市场很大，但市场做大了，品牌并没有做强。行业发展还不能说健康。
热泵热水器的定位就是要巅覆传统热水器。这也是海尔、美的等大传统的热水器企业到目前都还没有进入这个市场的原因。这一市场将来肯定会有大企业涉足。对于我们这些涉足较早的专业化企业来讲，希望有更多的企业来共同拓开这个市场。那么，热泵市场会得到更快的启动。

三、各种热水系统热值和运行费用比较：
1．各种热源热值
各种热源在使用其加热过程中并不能完全燃烧，实际产生的热值均低于理论热值，根据各种热源的热效率，现将其实际热值列表如下：

名称 理论热值 热效率 实际热值
电热水器 860kcal/kwh × 90% = 774kcal/kwh
液化气 10800kcal/kg × 70% = 7560kcal/kg
天然气 8600kcal/m3 × 75% = 6450kcal/ m3
燃煤锅炉 4000 kcal/kg × 55% = 2200kcal/kg
管道煤气 3800kcal/m3 × 70% = 2660kcal / m3
柴油锅炉 10200kcal/kg × 75% = 7650kcal/kg
DERON空气源热泵热水器 860kcal/kwh × 400% = 3440kcal/kwh
太阳能冬天雨天阴天都要用电加热，电加热时跟电热水器是一样耗电量。
2．每吨热水成本比较
现以加热1吨水为例，自来水温按15℃，加热至55℃，需要40000kcal的热量。

名称 需要实际消耗的能量 单价 费用金额
电热水器 40000kcal÷774kcal/kwh=51.67kwh × 1.00 = 51.67
液化气锅炉 40000kcal÷7560kcal/kg=5.29kg × 5.00 = 26.45
天然气锅炉 40000kcal÷6450kcal/ m3=6.20 m3 × 3.50 = 21.70
管道煤气锅炉 40000kcal÷2660kcal/ m3=15.03 m3 × 1.50 = 22.55
柴油锅炉 40000kcal÷7650kcal/ kg =5.23 kg × 4.80 = 25.10
太阳能（电辅助加热） 40000kcal÷774kcal/kwh=51.67kwh×50% × 1.00 = 25.83
DERON热泵热水器 40000kcal÷3440kcal/kwh=11.62kwh × 1.00 = 11.62
太阳能热水器年平均用电辅助加热2880小时，按120天（阴天、雨天、黑夜、冬天需要电辅助加热）。最少全年有1/3时间在使用电热水器。在夏天用热水少时，一大堆热水用不完，冬天要用大量热水时，又造不了热水，只能靠电加热器。按全年用热水量来算，冬天要占总数60%以上。再加上平时阴天雨天，平板太阳能用电按用热水量来算，70%的热水是用电加热的，就算用真空管太阳能，也要在65%以上。
太阳能费用金额=电热水器费用金额X65%=43.61X65%=28.35元。
（费用比油锅炉气锅炉都贵。）
3．各种性能比较

名称 环保性 安全性 设备寿命 实用性
电热水